Internet ja hakukoneet – pääasiassa Google – luovat kanavan, jota kautta yrityksen tuotteista kiinnostuneet vertailevat saatavilla olevien tuotteiden ominaisuuksia. Kannattaa siis laittaa tuotteensa myös tuohon riviin.

* * * *

Compegran B2B-markkinoinnin palvelut ulottuvat myös internetiin.

B2b-markkinoinnin ollessa kyseessä, ei “tylsä” kuulu arviointikriteereihin. B2b-markkinoinnissa on ensisijaisesti tarkoitus siitä, että joku toinen yritys saa arvoa omaan prosessiinsa toisen yrityksen palveluita ja/tai tuotteita käyttämällä. Tällöin ei ole merkitystä sillä, onko tuote tai sen kohdalla käytetty markkinointiviestintä tylsää tai ei. Tärkeintä on tuoda esille se arvo, minkä asiakas tuotteen käyttämisestä saa.

Tämä taas ei ole tylsää. Se on hienoa. Yritys saa tehokkaamman prosessin, mikä tarkoittaa parempaa tulosta, mikä taas on syy jokaisen yrityksen olemassaololle. Olemme tekemisissä siis arvokkaan asian kanssa.

Tutustu Compegran  ajatuksiin B2B-markkinoinnista.

Tavoitteita tulisi katsoa pitkäjänteiseltä pohjalta. Yritykseen on tultava rahaa myös tulevina vuosina kuluvan kuukauden lisäksi ja myös sen jälkeen, kun tähtimyyjä päättää vaihtaa työpaikkaa.

Myyntiä yritykseen tulee pääasiassa kahdesta suunnasta; nykyisiltä asiakkailta ja uusilta asiakkailta. Nykyisille asiakkaille myydään eri perusteilla ja omilla tavoitteilla. Uusia asiakkaita pyritään hankkimaan omalla prosessillaan.

Nykyisille asiakkaille myydään tietty määrä niitä palveluja, mitä he ovat ostaneet aikaisemminkin. Nykyisille asiakkaille pyritään myymään myös niitä palveluja, mitä he eivät ole, vielä, ostaneet. Uusia asiakkaita lähestytään heidän tarpeensa mukaan, niillä palveluilla, mikä heidän toimintaansa eniten helpottaa. Tämän jälkeen uusi asiakas siirtyy nykyisten asiakkaiden ryhmään.

Myyjälle asetetaan tavoitteet näihin kolmeen toimintaan. Myyjä vastuulla on myydä vähintään sama määrä “normaalia” tuotetta/palvelua nykyiselle asiakkaalleen. Lisäksi myyjän on saatava tietty määrä muita yrityksen tuotteita/palvelu kaupaksi nykyisille asiakkailleen. Uusille asiakkaille asetetaan määrätavoite ja myyntitavoite.

Myyntihenkilön tavoitteet voidaan muodostaa esimerkiksi seuraavasti:

Kuvan nuolet kuvaavat syy-seuraus-suhteita. Yrityksen tavoitteet määrittävät tarvittavaa osaamista ja asettaa ehtoja tarjoomalle. Osaaminen ja tarjooma taas määrittävät asiakaspalvelun ja myyntityön roolia. Tuotteet ja palvelut jakautuvat/kehittyvät osaamisen perusteella tiettyihin kategorioihin. Samalla markkinointiviestinnän osa-alueita toteutetaan samoilla perusteilla, kuin yrityskin toimii. Tällöin mainonta, suoramarkkinointi, internet-markkinointi jne. tukee samoja tavoitteita yrityksen ydintoimintojen kanssa.

Kuvan vihreästä palkista muodostuu Tavoitteellinen Markkinointiviestintäohjelma, jossa Compegran vastuulla on sovitun osan toteuttaminen, tulosten seuranta ja raportointi asiakkaalle. Jatkuva dialogi mahdollistaa toimenpiteiden suuntaamista tehokkaammiksi, jolloin tuloksellisuus markkinointitoimissa kasvaa.

Liiketoimintatiedon Hankinta -artikkelit.

Tulosten ja syntyneen keskustelun perusteella Compegra kehittää yritykselle sopivan Tavoitteellisen Markkinointiviestintäohjelman – TMVO:n.

* * * *

Compegra on perustettu kehittämään suomalaisen pk-yrityksen markkinointia. Tarjoamamme ratkaisut lähtevät aina asiakasyrityksen tavoitteista ja esittämämme toimenpiteet ovat alisteisia näille tavoitteille. Laajan yheistyöverkoston avulla pystymme toimittamaan relevantit ratkaisut kulloiseenkin tilanteeseen laajasta markkinointiviestinnän toimenpiteiden valikoimasta.

Esimerkkinä Compegran asiakaslähtöisestä palveluasenteesta toimii tapaus, jossa asiakas halusi logon uudelle konseptilleen ja se luotiin. Yrityksen tilanteessa tapahtuneista muutoksista johtuen Compegran asiantuntija kysyi tarvitaanko kyseistä logoa ollenkaan? Tällaista asiakaslähtöistä asennetta ei saa esimerkiksi keskiverrosta mainostoimistosta, koska heidän leipäänsä on logojen tekeminen, ei asiakkaan tavoitteiden edistäminen.

Compegra Oy on tutustumisen arvoinen yhteistyökumppni!

These elements outline the possible means of communication and the right Marketing Communications initiatives. It is important to:

1. Keep it simple
2. Provide enough information
3. Use extreme example of the benefit

Remember, advertising of his kind does not have to be liked. The problem-solution mechanisim is what makes it work.

Places you van provide large quantities of information are magazine and newspaper ads, internet pages, prochures, meetings (sales or other) to mention a few.

And always remember to have an integrated aproach to all Your Marketing Communications! 

Johdanto

Tämä artikkeli käsittelee B2B-markkinointiviestinnän integraation lähtökohtia ja mahdollisuuksia. Artikkelin taustalla on pk-yritysten kasvava tarve tarkoituksenmukaiselle ja tuloksekkaalle markkinointiviestinnälle. B2B-markkinoinnissa asiakasnäkökulman tunnistaminen ja markkinoivan yrityksen palvelujen tarpeellisuuden osoittaminen on ensiarvoisen tärkeää. Tätä kautta päästään määrittelemään ne tavoitteet, mitä markkinointiviestinnällä on tarpeellista saada aikaan. Tavoitteita edistetään tarkoituksen mukaisilla toimenpiteillä sovitun ajanjakson aikana. Toimenpiteiden vaikutusten mittaaminen ja vertailu onnistuu, kun niitä tehdän pitkäjänteisesti samaa tavoitetta edistävien toimenpiteiden sarjana, eli tavoitteellisen markkinointiviestintäohjelman keinoin.

Asiakasnäkökulman tunnistaminen

Asiakas ei ole ryhmä. Markkinointiviestintää ei tehdä ryhmälle vaan henkilölle, jolla on jokin rooli markkinoitavan tuotteen hankintaprosessissa (Percy & Elliot 2005). B2B-markkinoinnissa hallitseva osuus on hankittavien tuotteiden ominaisuuksien vertailussa ja muussa tiedon hankinnassa ostoon liittyen. Tässä hankintaprosessin vaiheessa, kun tarve on jo olemassa, on tärkeää panostaa ostopäätöksen tekijään sekä henkilöön, joka mahdollisesti vaikuttaa päätöksen tekemiseen.

Päätöksen tekemiseen voivat vaikuttaa esimerkiksi tuotetta aikaisemmin käyttäneet henkilöt. Tämä tapauksessa, jossa yritykseen hankitaan tuotantolaittteita korvaamaan uusia tai lisäämään kapasiteettia. Käytönaikaiset kokemukset viitoittavat pitkälle sitä, mitä laitteen käyttäjä suosittelee hankittavaksi, mikäli tällä henkilöllä on mahdollisuus vaikuttaa päätöksentekoon.

Markkinointiviestinnän tavoitevaikutusten määritteleminen ja edistäminen

Pääasiallinen tavoite on saada tuote kaupaksi. Tilanteesta riippuu tapahtuuko se ensimmäistä kertaa vai jo toistuvasti. Reitti ostoon käy oppimisen ja hyväksynnän kautta. Päättäjän täytyy ensin tietää mitä on ostamassa voidakseen hyväksyä tai hylätä tuotteen (Percy & Elliot 2005).

Suurin osa oppismisajasta käytetään vaihtoehtojen etsintään ja niiden arviointiin. Liikumme tällöin mainonnan kognitiivisella ja affektiivisella vaikutustasolla (Vuokko 2005). Näillä tasoilla toivottuja vaikutuksia on perusteltua edistää esimerkiksi lehti-ilmoituksin sopivissa medioissa. Toinen mahdollinen viestintäkanava, jolla on samoja ominaisuuksia on nykypäivänä internet (Korpi 2007). Lisäksi on mahdollista tehdä myös suorapostituksia perinteisesti tai sähköpostilla, puhelinmyyntiä, henkilökohtaista myyntityötä ja messuja (Garber & Dotson, 2002).

Ostamisvaiheeseen päästäessä on henkilökohtainen myyntityö tärkeä markkinointiviestintäkeino. Tässä vaiheessa ostajalla saattaa olla vielä tarve tarkentaa joitain osa-alueita kaupan kohteesta. Myyjän tehtäväksi jää huolehtia siitä, että kauppa tulee omaan taskuun, eikä enää tässä vaiheessa siirry kilpailijalle.

Tällaisen kokonaisuuden hallitsemiseen tarvitaan koordinaatiota. Kokonaisuuteen liittyy kaksi toiminnan tasoa, toteuttaminen ja sisällön hallinta. Toteuttamiseen liittyy aineistojen ja aikataulujen hallintaa.

Sisällön tuottaminen markkinointiviestinnän tavoitevaikutuksia ja yrityksen liiketoiminnan tavoitteita edistäväksi kokonaisuudeksi on markkinointiviestinnän integrointia. Kun markkinointiviestintä hoidetaan pitkäjänteisesti toisiinsa liittyvien projektien sarjana puhutaan tavoitteellisesta markkinointiviestintäohjelmasta.

Markkinointiviestinnän seuranta, raportointi ja jatkuva ylläpito

Tavoitteellista markkinointiviestintäohjelmaa toteutettaessa viestintäkokonaisuus on jatkuvan seurannan alla. Markkinointiviestintäohjelmaa seurataan sopivilla mittareilla ja myyjien tuomalla kenttäpalautteella. Seuranta mahdollistaa ohjelman ylläpidon ja hienosäädön.

Markkinointiviestintää seuraamalla ja hienosäätämällä saadaan vertailutietoa eri toimenpiteistä ja niiden toimivuudesta kunkin yrityksen tapauksessa. Seurannan tulokset antavat myös pohjaa jatkotoimenpiteille, jolloin ohjelmaa voidaan tehostaa kohdistamalla resursseja suurimman tuoton tuoneisiin toimenpiteisiin (Schultz & Schultz, 2003).

Yhteenveto

Yhteenvetona voidaan todeta, että tekemällä markkinointiviestintää pitkäjänteisesti, voidaan saavuttaa parempia tuloksia, kuin tekemällä kertaluontoisia toimenpiteitä. Lisäksi on oleellista, että kaikki markkinointiviestintäkanavat – mainonta, julkisuus, menekin edistäminen ja henkilökohtainen myyntityö – pelaavat samaan pussiin. Jotta kaikki nämä osa-alueet saadaan koordinoitua tavoitteelliseksi ja tuloksekkaaksi toiminnaksi on mahdollista käyttää asiantuntijaa hoitamaan kokonaisuutta yrityksen tavoitteita tukevasti.

LÄHTEET

Garber, Lawrence L. Jr & Dotson, Michael 2002. A method for the selection of appropriate business-to-business integrated marketing communications mixes. Journal of Marketing Communication 8, 1-17.

Korpi, Teemu 2007. Strateginen markkinointiviestintä – mahdollisuudet ja työskentelytavat. Opinnäytetyö, Tampereen ammattikorkeakoulu.

Percy, Larry & Elliot, Richard 2005. Strategic advertising management. New York: Oxford
OSTA TÄMÄ KIRJA!

Schultz, Don & Schultz, Heidi 2003. IMC – The Next Generation, Five Steps for Delivering Value and Measuring Returns Using Marketing Communications. New York: McGraw-Hill.
OSTA TÄMÄ KIRJA!

Vuokko, Pirjo 2003. Markkinointiviestintä merkitys, vaikutus ja keinot. Helsinki: WSOY
OSTA TÄMÄ KIRJA!