Myyntityö on B2B-yritysten tärkeimpiä toimintoja ja tehokas myyntihenkilö on arvokas resurssi. Myyntityön tavoitteet on helppo asettaa tällaiselle myyntitykille, joka tavoitteet helposti saavuttaa kuukaudesta toiseen. Tavoitteiden asettamisessa saatetaan hieman jopa lipsua, koska tiedetään, että myyjä tuo kuitenkin paljon rahaa yritykseen sisään.
Tavoitteita tulisi katsoa pitkäjänteiseltä pohjalta. Yritykseen on tultava rahaa myös tulevina vuosina kuluvan kuukauden lisäksi ja myös sen jälkeen, kun tähtimyyjä päättää vaihtaa työpaikkaa.
Myyntiä yritykseen tulee pääasiassa kahdesta suunnasta; nykyisiltä asiakkailta ja uusilta asiakkailta. Nykyisille asiakkaille myydään eri perusteilla ja omilla tavoitteilla. Uusia asiakkaita pyritään hankkimaan omalla prosessillaan.
Nykyisille asiakkaille myydään tietty määrä niitä palveluja, mitä he ovat ostaneet aikaisemminkin. Nykyisille asiakkaille pyritään myymään myös niitä palveluja, mitä he eivät ole, vielä, ostaneet. Uusia asiakkaita lähestytään heidän tarpeensa mukaan, niillä palveluilla, mikä heidän toimintaansa eniten helpottaa. Tämän jälkeen uusi asiakas siirtyy nykyisten asiakkaiden ryhmään.
Myyjälle asetetaan tavoitteet näihin kolmeen toimintaan. Myyjä vastuulla on myydä vähintään sama määrä “normaalia” tuotetta/palvelua nykyiselle asiakkaalleen. Lisäksi myyjän on saatava tietty määrä muita yrityksen tuotteita/palvelu kaupaksi nykyisille asiakkailleen. Uusille asiakkaille asetetaan määrätavoite ja myyntitavoite.
Myyntihenkilön tavoitteet voidaan muodostaa esimerkiksi seuraavasti:
